بازار صنعتی با بیش از 13 میلیون سازمان صنعتی بازاری بسیار بزرگ است.
سازمانهایی مثل روپانت زیراکس، بویینگ و اینترنشنال پسیپر کالاها و خدماتی را به ارزش بیش از 3 تریلیون دلار خریداری می‌کنند.
بازار کالا و خدمات سازمانی به لحاظ حجم مبادلات پولی چهار برابر بزرگتر از بازار مصرف کننده است و همچنان به رشد خود ادامه می‌دهد.
شرکتهایی که کالاها وخدمات خود را به دیگر سازمان ها می‌فروشند، باید تلاش کنند تا رفتار خرید سازمانی و همچنین نیازها، منابع، انگیزه‌ها و فرآیندهایی که این رفتارها را شکل می‌دهند را بشناسند.
فرآیند بازاریابی صنعتی باید به گونه‌ای طراحی و برنامه ریزی شود تا نیازهای متنوع هر بخشی از بازار را برآورد سازد.
نیازهای هر بخشی از بازار بسیار متفاوت از نیازهای سایر بخشهای بازار است.
یک بازاریاب علاوه بر شناخت خریدار صنعتی و فرآیند خرید آن، باید فهم عمیقی از شرکت داشته باشدتا از چگونگی کاربرد بعضی از تکنیکها و ابزارهای سنتی بازاریابی که سالها مورد استفاده قرار گرفته‌اند و همچنین فرصتها و چالشهای عمده‌ای که این تکنیک و ابزارها را در محیط کنونی بازاریابی صنعتی ایجاد کرده‌اند، آگاهی یابند.
بازاریابی صنعتی عبارتست از تخلیه فعالیتهایی که مبادلات بین مصرف کنندگان و عرضه‌کنندگان صنعتی را در بازارهای صنعتی تسهیل می‌کند.
یک بازار صنعتی کلیه سازمانهایی را شامل می‌شود که کالاها و خدمات را برای تولید محصولات و خدمات دیگر خریداری نموده و سپس محصولات و خدمات تولی شده را جهت فروش و یا اجاره به دیگران عرضه می‌کنند.
مصرف کنندگان صنعتی شامل تولیدکنندگان، عمده فروشا، خرده فروشان و انواع دیگر سازمانها مثل بیمارستانها، دانشگاههاوبخشهای دولتی (شامل 88000 اداره دولتی محلی ایالتی و نورال) می‌باند.
در بازاریابی صنعتی، یک مبادله زمانی روی می‌دهد که یک کالا یا خدمت برای هرگونه مصرفی غیر از مصرف شخصی فروخته می‌شود.
این بازار، خریدارانی از صناع مختلف مانند تولید، ساختمان، حمل و نقل، ارتباطات، بانکداری، مالی، بیمه، کشاورزی، جنگلداری، شیلات، معدنکاری وخدمات عمومی را در خود جای می‌دهد.
اهمیت رو به افزایش محصوات صنعتی پیشرفته، تغییرات معنی دار در الگوی تقاضای مصرف‌کنندگان و مشتریان نهایی، آهنگ سریع تغییرات تکنولوژیکی، اندازه بزرگ و پیچیدگی فزاینده شرکتهای صنعتی و مصرف کنندگان آنها، اثر رو به رشد تجارت الکترونیک وخدمات مدیریتی و افزایش تجارت جهانی (بزرگترین صنایع صادر کننده در ایالات متحده بر مصرف کنندگان صنعتی تمرکز کرده‌اند و نه مصرف کنندگان نهایی)، نیاز به نوآوری در استراتژیهای بازاریابی صنعتی را تشدید کرده‌اند.
همه سازمانهای رسمی اعم از دولتی ویا خصوصی، انتفاعی یا غیر انتفاعی در خرید و فروش کالاها و خدمات صنعتی مشارکت دارند.
کانون توجه این کتاب تشریح فرآیند خریدو فروش صنعتی می‌باشد.
چرا بازاریابی صنعتی را مطالعه می‌کنیم؟
با توجه به این که بازاریابی صنعتی متغیرهای زیادی را شامل شده و اندازه آن نیز بسیار بزرگتر از عرضه بازارهای مصرف کننده است بنابراین با آن چیزی که اغلب افراد با شیندن واژه بازاریای تصور می‌کنند متفاوتست.
به طور کلی، باید عنوان داشت که بازاریابی صنعتی خویشاوند دور جریان فکری بازاریابی بوده است.
با هر حال، فرصتهای استخدام بی‌شمار، اهمیت روبه رشد کالاهای صنعتی با فن‌آوری پیشرفته و موفقیت در رقابت خارجی، موجب افزایش اهمیت مطالعه بازاریابی صنعتی شده است.
در حقیقت، اکثر دانشجویان فارغ‌الحصیل با مدارک کارشناسی و کارشناسی ارشد، مسیر پیشرفت شغلی خود را با شرکتهای تولیدکننده کالاهای صنعتی آغاز می‌کنند تا با شرکتهای تولیدکننده کالاهای مصرفی، بازاریابی صنعتی همان جایی است که فرصتهای شغلی بی‌شماری وجود دارند.
دلایل دیگری نیزبرای اهمیت رو به رشد بازاریابی صنعتی ارائه شده است که از میان آنها می‌توان به اهمیت تشکیل مشارکتهای بین‌المللی برای اغلب شرکتها و همچنین اهمیت بخش خدمات اشاره کرد.
در اقتصاد آمریکا بخش خدمات بیش از دو برابر بزرگتر از بخش تولید است.
خذف نظارت دولت، تغییرات استانداردهای انجمنهای خریداران حرفه‌ای و کاربرد فن آوری رایانه‌ای با یکدیگر تلفیق شده و تغییرات عمده‌ای در محیط اغلب شرکتهای BSB بوجود آورده‌اند.
یک بازاریاب صنعتی باید قادر باشد تا خط مشیهایی را طراحی و اجرا نماید که هم عقلانیت اقتصادی و هم ملاحظات اخلاقی را شامل شوند.
دانشجویان و فعالان در صنعت باید به استانداردها و عقایدی که مشخص می‌کند چه جیز صحیح است و چه تغییراتی در طول زمان مناسب است، واقف باشند و درک این نکته که همانند مصرف کنندگان می‌توان در مورد خریداران، تأثیرگذاران و کاربران نهایی محصولات صنعتی به مطالعه و پژوهش پرداخت، دانش عمیقی نسبت به فرایندهای خرید و فروش صنعتی یا سازمانی به آنها می‌دهد.
در عرصه جدید و رو به رشد بازارهای صنعتی بخش بندی، تحلیل تقاضا و توسعه محصول اهمیت بیشتری یافته‌اند.
برنامه ریزی و تصمیم‌گیری در رابطه با قیمت به صورت یک چالش برای بازاریابان درآمده است، خصوصاً هنگامی که آنان قصد دارند اهداف قیمت‌گذاری را برای کسب و کا خود تعیین کنند، این چالش نمایان‌تر می‌شود.
البته باید توجه داشت استراتژی قیمت‌گذاری، همراه با استراتژی ترفیعی و کلیه عناصر آمیخته ترفیع و همچنین نحوه ارتباط سازمانها با مصرف کنندگان صنعتی باید به درستی شناخته شوند.
در نهایت، انتخاب کانال توزیع، استراتژی توزیع فیزیکی، مدیریت زنجیره تأمین و تدارکات و همچنین شناخت بازارهای بین‌المللی در سطح گسترده، هریک افق جدیدی برای ارتقاء تولید، بازاریابی و سودآوری شرکت فراهم می‌کنند.
دانشجویان با مطالعه این کتاب درک عمیقی از روش فعالیت و تصمیم‌گیری در سازمانهای B2B حاصل می‌کنند.
بازار صنعتی چه تفاوتی با بازار مصرف کننده دارد محصولاتی همچون لوازم اداری، مبلمان و رایانه ممکن است در هر دو بازار صنعتی و مصرفی خریداری شوند، اما بازاریابی کالاهای صنعتی معمولاً تفاوت چشمگیری با بازاریابی کالاهای مصرفی دارد.
آنچه یک بازار را از دیگری متمایز می‌سازد عبارتست از خریدار موردنظر (intended Buyer) و کاربرد موردنظر خریدار از محصول (Bayer¨s intended use) اساساً تفاوت در نوع محصولات و ماهیت مصرف کننده، مسائل و رویکردهای بازاریابی متفاوتی را در هر یک از این دو حوزه موجب شده است.
مصرف کنندگان صنعتی مواد اولیه مثل فولاد، پلاستیک و مس و قطعاتی همچون موتورها، پرسها و ابزار بسته‌بندی را خریداری می‌کنند.
آنها همچنین تجهیزات سرمایه‌ای مثل ابزارهای ماشینی، بالابرهای صنعتی و ابزار اندازه‌گیری و مجتمع‌های تجاری همچون کارخانجات تولیدی، سیلوها و انبارها را خریداری می‌کنند.
آنها مصرف کنندگان خدماتی مثل مشاوره تغذیه و تصفیه صنعتی می‌باشند.
آنها فرآورده‌هایی مانند نور، گرما، انرژی الکتریکی، ابزارهای برش و گریس و روغن را می‌خرند.
خلاصه اینکه آنها هر چیزی که برای تولید کالاها و خدماتشان نیاز دارند خریداری می‌کنند.
اگرچه برخی از نقاط تمایز میان بازاریابی کالاهای مصرفی و بی‌کالاهای صنعتی ممکن است ناشی از جایگاه آنها باشد، اما تفاوت بین بازاریابی کالاهای صنعتی با بازاریابی کالاهای مصرفی کاملاً مشهود است.
برخی از تفاوتهای میان بازار مصرفی و بازار صنعتی در شکل 1-1 بیان شده است و در این قسمت باختصار تشریح می‌گردد.
فروش در اندازه‌های بزرگتر کل مبلغ فروش در بازار صنعتی بزرگتر از بازار مصرف کننده می‌باشد.
هرچند تعداد خریداران صنعتی بسیار کمتر از مصرف کنندگان نهایی است.
اتومبیلی که توسط یک مصرف کننده نهایی خریده می‌شود، به عنوان یک فعالیت فروش یا مبادله در بازار مصرف کننده نگریسته می‌شود.
اما در چارچوب فرآیند تولید همان اتومبیل، مبادله‌های تجاری و فعالیت‌های فروش بی‌شماری در بازار صنعتی اتفاق افتاده است.
به عنوان مثال، ابتدا سنگ آهن اسخراج شده و به تولید کننده فولاد فروخته می‌شود؛ سپس فولاد تولید شده به تولید کننده اتومبیل فروخته می‌شود.
به طور مشابه، اقلامی مثل تایر و رادیو در جای دیگری تولید می‌شوند و سپس برای مونتاژ نهایی به تولیدکننده اتومبیل فروخته می‌شوند.
خرید در اندازه‌های بزرگتر همچنین، بازاریابان صنعتی به مصرف کنندگان کالا می‌فروشند که نسبت به مصرف کنندگان نهایی مقادیر بیشتری از کالاها را خریداری می‌کنند.
در حالی که ممکن است اشخاص لاستیکهای جدید اتومبیلشان را به صورت چهارتایی خریداری کنند، شرکت Fordmotor چند صد هزار تایر را از تعداد کمی تولیدکننده عمده خریداری می‌کند.
شکل 1-1: ویژگیهای بازار صنعتی در قیاس با بازار مصرف کننده علاوه بر این، در حای که مصرف کنندگان خانگی برای تأمین حرارت خانه، نفت را در حجم اندک خریداری می‌کنند یک شرکت برق هزاران بشکه نفت را (هر بشکه تقریباً معادل 42 گالن است) طی قراردادهای بلندمدت با توزیع کننده خریداری می‌کند.
همچننی، یک مصرف کننده ممکن است هرچند هفته یکبار یک قوطی پودر لباسشویی بخرد درحالیکه یک شرکت اجاره دهنده لباس کار، برای نظافت این لباسها هزاران قوطی پودر لباسشویی در سال خریداری می‌کند.
خریداران کمتر: معمولاً یک بازاریاب صنعتی نسبت به یک بازاریاب مصرف کننده با تعداد خریداران بسیار کمتری مواجه است.
او با شبکه‌ای کاملاً سازمان یافته و منسجم از عرصه کنندگان و پیمانکاران جانبی، با تأکید بر همکاری و اعتماد مدیریت مواجه است.
معمولاً شرکتهایی که محصولات خود را به تولیدکنندگان می‌فروشند، نسبت به شرکتهایی که محصولاتشان را به مصرف کنندگان نهایی می‌فروشند مشکلات کمتری در شناسایی مشتریان احتمالی خود دارند.
به عنوان مثال، شرکت جنرال الکتریک، موتورهای جت خود را به تعداد کمی تولیدکننده هواپیما می‌فروشد.
درحالیکه واحد ابزارآلات این شرکت، محصولات خود را از طریق شبکه‌ای از توزیع کنندگان وفروشگاه‌های خرده فروشی به مصرف کننده نهایی می‌فروشد.
خریداران بزرگتر: برخلاف بازارهای مصرف کننده، در اغلب بازارهای صنعتی، تعداد معدودی خریدار بزرگ بیشترین حجم خرید را به خود اختصاص می‌دهند.
در صنایع مخابرات، تولید موتور هواپیما و قطعات موتور چهار تولیدکننده بزرگ بیش از 70 درصد کل تولید را به خود اختصاص می‌دهند.
خریداران متمرکز (از نظر جغرافیایی)، خریداران صنعتی به لحاظ جغرافیایی متمرکز هستند در صورتی که مصرف کنندگان نهایی محصولات مصرفی تقریباً در هر جایی یافت می‌شوند.
همانطور که در شکل 2-1 نشان داده شده است، بیش از 23 شرکتهای صنعتی ایالات متحده در ایالتهای Middle Atlantic ، East North Central ، South Atlantic و Pacific واقع شده‌اند.
بیش از نیمی از خریداران صنعتی کشور آمریکا فقط در هفت ایالت نیویورک، پنسیلوانیا، نیوجرسی، اهایو، میشیگان، ایلینویز و کالیفرنیا واقع شده‌اند.
صنایع میکروالکترونیک و هواپیمایی ایالات متحده در West Coast متمرکز شده‌اند و اغلب شرکتهای تولیدکننده اتومبیل در حوالی ایترویت قرار دارند.
غالب محصولات کشاورزی نیز در چند ایالت تولید می‌شود.
نقطه ضعف این نوع تمرکز در فاجعه‌ای که پس از حادثه تروریستی سپتامبر 2001 برای صنعت خدمات مالی به وجود آمد قابل مشاهده است.
در این حادثه، اغلب بانکهای پیشرو و کارگزاریهای مالی کشور مجبور شدند که به قسمتهای دیگر شهر نقل مکان کنند تااینکه بازار مالی وال استریت دوباره رونق بگیرد.
شکل 2-1: توزیع جغرافیایی کارخانجات تولیدی ایالات متحده براساس معیارهای منتخب ارتباط نزدیک عرضه کننده - مصرف کننده: به علت تعداد مصرف کنندگان کمتر، هزینه بیشتر و حجم فروش بیشتر، و قدرتی که شرکتهای بزرگ بر عرضه کنندگانشان اعمال می‌کنند، ارتباط بین فروشندگان و مصرف کنندگان در بازارهای صنعتی وجود دارد.
بازاریابی رابطه مدار (Relatioship Marketing) - ایجاد و حفظ روابط تجاری بلندمدت و نزدیک با مشتریان - تحول عمده‌ای را در عرضه تئوری بازاریابی پدید آورده است.
معمولاً عرضه کنندگانی که در تعیین مشخصات فنی با شرکت خریدار همکاری نزدیک داشته و احتیاجات خریداران خود را تجزیه وتحلیل می‌کنند موفق به فروش می‌شوند.
به طور کلّی کسب و کارها هرگز در خلا فعالیت نمی‌کنند.
حتی شرکتهایی که دست به ادغام عمودی زده‌اند (به عنوان مثال شرکتهای نفتی بزرگ نیز می‌بایست ارتباطات خود را با عرضه‌کنندگان مهم مدیریت کرده و حفظ نمایند.
تعداد رو به افزون تولیدکنندگان و عرضه کنندگان ایالات متحده از نگرش و رویکرد رقابتی مخرّب به نگرش و رویکرد مبادله مبتنی بر همکاری روی آورده‌اند که بر روابط درازمدت استوار شده است.
با توجه به اینکه بازارهای جهانی به طور فزاینده‌ای رقابتی شده‌اند، شرکتها پی برده‌اند که روابط شراکتی نزدیک با عرضه کنندگان مهم می‌تواند مزایای مالی، تکنولوژی ومدیریتی قابل توجّهی ایجاد کند.
ماهیت ارتباط یک شرکت خریدار با یک عرضه کننده اختصاصی می‌تواند به کاهش هزینه‌های شرکت مصرف کننده کمک کند.
بازاریابی رابطه مدار به طورمفصل در فصل 4 تشریح گردیده است.
کانالهای توزیع مستقیم: در بازار مصرف کننده، اکثر کالاها از طریق ساختار پیچیده‌ای از عمده فروشان وخرده فروشانی که به عنوان واسطه بین تولیدکننده و مصرف کننده عمل می‌کنند به فروش می‌رسد.
به عنوان مثال، غذاهای منجمد به عمده فروشان و دلالان موادغذایی متعددی فروخته می‌شود.
سپس این توزیع کنندگان، محصولات خود را به مصرف کنندگان سازمانی و سوپر مارکتها می‌فروشند.
دراغلب بازارهای صنعتی، خریداران و فروشندگان بیشتری به طور مستقیم با یکدیگر ارتباط دارند.
تدوین و اجرای استراتژی توزیع صنعتی زمان‌گیر است و تغییر آن نیز با دشواری‌های زیادی همراه است.
طراحی سیستمهای توزیع B2B زمان زیادی می‌طلبد و مستلزم برقراری ارتباطات پیچیده‌ای با گروه مهمی از مصرف کنندگان نهایی است.
بازاریابان هنگام مواجهه با خریداران بسیار بزرگ می‌توانند، بجای اینکه از توزیع کنندگان صنعتی یا سایر واسطه‌ها استفاده کنند از استراتژی فروش مستقیم استفاده کنند.
برخی محصولات صنعتی نیز از طریق یک یا دو سطح از عمده فروشان فروخته می‌شود.
شرح کاملی از استراتژی و ساختار کانال توزیع در فصول 10 و 11 ارائه شده است.
خریداران حرفه‌ای: معمولاً خریداران صنعتی، نسبت به مصرف کنندگان نهایی از یک رویکرد منسجم‌تری برای خرید استفاده می‌کنند.
رویکرد یک فروشنده که رایانه‌های لپ تاپ را در فروشگاه سیرز (Sears) می‌فروشد و در هر زمان فقط با